Конкурентная разведка
Варианты вопросов Заказчика:
• Анализ современного состояния и перспектив развития отрасли, в которой Заказчик собираетесь реализовывать данный проект. Характер отрасли - развивающаяся, стабильная, стагнирующая. Характер спроса (равномерный, сезонный).
• Характеристика конечных потребителей.
• Определение особенностей сегмента рынка, на которые ориентируется проект, важнейшие тенденции и ожидаемые изменения.
• Выявление, какие свойства продукции или дополнительные услуги делают проект предпочтительным по отношению к конкурентам.
• Анализ текущей конъюнктуры рынка сбыта, тенденции и перспективы его развития. Предполагаемые потребности и объем потребления продукции в регионе.
• Опрос без представления истинных целей и Заказчика (легендированный) носителей информации, представителей конкурентов.
• Определение основных конкурентов Заказчика, действующих на рынке региона в сегменте предполагаемого продукта (их сильные и слабые стороны). Характеристики конкурентов. Каких возможных действий конкурентов следует опасаться и каковы основные элементы стратегии противодействия.
• Выявление, какие продукты аналогичные продукта Заказчика покупают сейчас и тенденции изменений для прогнозирования на ближайший год. Возможные иные выявленные вопросы, имеющие значение для успеха.
• Определение, почему покупаются продукты, по которым установлено, что они востребованы. Возможно, что влияет на принятие решения, мотивирующие и демотивирующие параметры.
• Выявление, каких предложений очень много на рынке России, но не востребовано в НСО, каких продуктов, по ощущениям не хватает.
• Технологии продаж ваших конкурентов
• Как ваши конкуренты контактируют с клиентами: как берут обратный контакт, как выясняют потребности клиента, как быстро и решительно переходят к встрече, если им нужен клиент, как оставляют хорошее впечатление и т.д.
• Что и как ваши конкуренты присылают клиенту, по эл. почте, приносят на встречи, чтобы привлечь внимание к своему продукту, услуге - добудем образцы.
• Как ваши конкуренты ищут новых клиентов и удерживают старых
• Какие используют акции, скидки для привлечения новых клиентов?
• Откуда и как вообще к вашим конкурентам приходят новые клиенты.
• Какие структуры, сотрудники конкурентов занимаются привлечением новых клиентов. Насколько успешно? Лучшие продавцы вашего конкурента.
• Где с какой периодичностью конкуренты выступают, пишут статьи, комментарии и пр. Помогает это привлечь новых клиентов?
• Какие делают рассылки, зачем, привлекает это клиентов?
• Какие устраивают мероприятия: для своих клиентов, для потенциальных, семинары, круглые столы, ланчи, что еще? Какие результаты – новые клиенты есть?
• Какие специальные IT программы используют для работы с клиентами.
• Как ваши конкуренты считают - откуда приходят к ним основные клиенты (до 80%).
• Какой особый сервис, обслуживание предлагают компании, т.е как работают с теми, кто уже является их клиентами (в первую очередь самыми важными клиентами). И как получается? Чем гордятся ваши конкуренты по удержанию важных клиентов.
• Как конкуренты используют рекламу
• Какую, где дают рекламу, с какой периодичностью, это помогает привлечь клиентов? Кто этим занимается и как эффективно?
• Добудем образцы рекламы, статей, объявлений, баннеров. Уточним, как считают ваши конкуренты - привлекает новых клиентов?
• Какие рекламные действия ваших конкурентов были напрасны, не привлекли клиентов ни сразу, ни со временем, почему?